天极传媒:
天极网
比特网
极客修
全国分站

北京上海广州深港南京福建沈阳成都杭州西安长春重庆大庆合肥惠州青岛郑州泰州厦门淄博天津无锡哈尔滨

产品
  • 网页
  • 产品
  • 图片
  • 报价
  • 下载
全高清投影机 净化器 4K电视曲面电视小家电滚筒洗衣机
您现在的位置: 天极网 > 数码 > 车载电子>新闻>经销商转型应从把握数据主动权开始

经销商转型应从把握数据主动权开始

天极网GPS频道 2019-06-25 16:27:15 我要吐槽

  【天极网数码频道】在2019年中国汽车经销商大会暨百强发布会“经销商集团运营与发展”论坛上,CDK Global亚太区总裁忻海洪以“凡益之道,与时偕行”为主题,分享了关于汽车流通行业转型的思考。

  CDK Global连续十年参加百强发布会,见证了中国汽车经销商关注点的变化。忻海洪说,十年前,经销商只要开店就能赚钱,关注的是代理什么品牌、店开在哪里。而今,包括中国在内的全球汽车市场都在收缩,与此同时,新技术、新能源、新商业模式等变化都在促使汽车流通行业变革,迫使经销商的关注点从获取外部资源转向提升内部能力。基于此,CDK Global提出,当前经销商转型的三个着力点——数字营销、新零售、生态圈,它们决定了经销商如何更好地获客、留住客户以及为客户提供更多的价值。

  首先是数字营销。据不完全统计,目前线上推广费已是中国经销商最大的广告支出,但是95%以上的门店人员都认为,所谓的数字营销就是从网站购买销售线索。在忻海洪看来,数字营销的关键不是一串名字和电话号码而是对数据的主动权,其价值也并非只是获取多少联系方式,而是线索质量,了解获取线索的过程以及潜客的具体特性和需求,从而提高销售效率。欧美市场有种说法,一辆车的售价其实只有车辆整个生命周期产生的价值的1/4到1/5,剩下的部分才是经销商应该用心经营的。目前,中国经销商热衷于购买大量销售线索,认为线索数量直接决定转化率,却忽视了利用技术手段对来销售线索进行加工挖掘,来提高转化率,以及运营客户,对客户信息进行再利用,不断向其提供有价值的服务,降低客户流失率。

  忻海洪指出,消费者线上购车是一个周期长、决策慢、流程灵活的过程,每个环节考虑的内容不同,在线上使用的媒体也不同,因此经销商需要在每个环节有针对性的布局,构筑自己的媒介阵地,并利用一系列与之匹配的数字化工具,比如,数字资产中心(DMP)保证营销的效率,与流程相关的DMS(经销商管理系统)、LMS(线索管理平台)、BI(商务智能)、智慧4S店等工具解决线下衔接的部分,保证转化率。最近,CDK Global 携手合作伙伴推出了数字营销解决方案,通过数据资产、整合策略、媒介投放、ROI (投资回报率)优化等流程,帮助经销商掌握数据主动权,提高售前和售后的效率。

  第二是新零售。“新零售的关键是人,对于产业链前端,即制造商的影响是从按库存生产转化到按订单生产,对于产业链后端,即经销商的影响则是,从关注产品、与厂家的关系转向以客户为中心。”忻海洪进一步解释称,经销商要建立以客户为中心的服务生态系统,尽量把自己的生态数字化,并针对销售对象实施个性化的营销策略。在营销时从客户所处的场景出发进行销售,在服务时重点关注客户需求和体验,并借此设计自己的服务。

  忻海洪以融资租赁为例介绍称,过去,中国的融资租赁业务更强调“租”,如今逐渐转向强调“用”,通过基于对客户的了解,持续提供更具弹性的个性化方案,充分挖掘客户用车阶段的价值链。经销商对客户需求的了解从何而来?每辆融资租赁车上的车联网便是天然的数据采集系统,这座数据富矿有待经销商充分挖掘。

  第三是生态圈。“无论是车企,还是互联网巨头都在争相布局生态圈,显然未来谁拥有生态圈,谁就手握客户信息,谁就占据营销的主动权,经销商也不例外。”忻海洪建议,“与车有关的消费很低频,这就需要经销商要尽可能地了解客户、掌握其生活方式,会员俱乐部的积分体系则是经销商搭建自己生态圈的有力武器。”

  深耕汽车经销商管理系统47年的 CDK Global,熟稔欧美等发达国家汽车市场的发展规律,并根据中国市场需求不断完善数字营销和新零售解决方案。忻海洪指出,中国经销商对互联网的重视程度超过欧美国家,并不惜在这一领域投入大量资金来武装自己,这的确有助于提高经销商的运营能力,但在汽车市场从增量市场向存量市场切换的当下,充分挖掘多年来系统中沉淀下来的数据才是经营之本。这里所说的数据不是用车信息,而是经过深加工的客户信息。

  “如果经销商能够与时俱进地把握好数字营销、新零售、生态圈三大转型着力点,便无惧市场寒冬。”忻海洪说。

请关注天极网天极新媒体 最酷科技资讯
扫码赢大奖
发布
* 网友发言均非本站立场,本站不在评论栏推荐任何网店、经销商,谨防上当受骗!
游戏整机手机家电
X
第三方账号登录
${tianjiNewCounter}